Offre retraite CGP : 3 niveaux de service et tarifs

Pourquoi la retraite est le levier de fidélisation n°1

Le sujet de la retraite touche un point sensible chez la quasi-totalité des Français. Selon le baromètre Ipsos / Cercle des Épargnants, 77 % des Français se déclarent inquiets pour l'avenir du système de retraite (vague 2025). Cette inquiétude ne se limite pas aux profils modestes : les cadres supérieurs, les dirigeants d'entreprise et les professions libérales sont tout aussi concernés, souvent parce qu'ils ont des carrières complexes et peu de visibilité sur leurs droits réels.

Pour un cabinet de gestion de patrimoine, cette inquiétude représente une opportunité de premier plan. Le bilan retraite est bien plus qu'une prestation isolée : c'est une porte d'entrée naturelle vers l'accompagnement patrimonial global. Un client qui découvre qu'il partira avec 2 200 EUR de pension mensuelle au lieu des 3 500 EUR espérés va immédiatement se poser des questions sur son épargne, son PER, ses investissements immobiliers et sa stratégie fiscale. Vous êtes alors en position idéale pour proposer un accompagnement complet.

Un marché largement sous-pénétré

Le constat est net : très peu de CGP en France proposent aujourd'hui un service retraite véritablement structuré et formalisé. La majorité se contente de répondre ponctuellement aux questions de leurs clients sans offrir de prestation formalisée. Cela s'explique par un manque de formation spécifique sur les régimes de retraite, la complexité perçue du sujet (une quarantaine de régimes obligatoires, des règles qui changent régulièrement, des points Agirc-Arrco à reconstituer) et l'absence d'outils adaptés jusqu'à récemment.

Cette sous-pénétration est une aubaine pour les cabinets qui décident de se positionner maintenant. La demande existe, elle est forte, et l'offre reste concentrée chez quelques acteurs spécialisés.

Une marge élevée

L'économie d'un bilan retraite est particulièrement favorable. Le coût de production est faible : une fois l'outil en place et le conseiller formé, un audit retraite prend entre 30 minutes et quelques heures selon le niveau de service. Le prix de vente, lui, peut aller de 500 EUR pour un audit simple à 5 000 EUR pour un accompagnement complet de dirigeant. La marge brute dépasse régulièrement les 70 %, ce qui en fait l'une des prestations les plus rentables d'un cabinet de gestion de patrimoine.

Les 3 niveaux de service

Structurer une offre retraite ne signifie pas proposer un service unique à tous vos clients. La clé est de segmenter votre offre en plusieurs niveaux, adaptés au profil et aux besoins de chaque client. Voici une architecture en trois paliers qui a fait ses preuves.

Niveau 1 : Audit simple

Le premier niveau est un diagnostic rapide du relevé individuel de situation (RIS). Le conseiller importe le RIS du client dans un outil d'audit, détecte les anomalies (trimestres manquants, incohérences de revenus, régimes mal renseignés) et produit un rapport synthétique.

• Cible : clients existants du cabinet, en complément de l'accompagnement patrimonial
• Tarification : gratuit ou inclus dans les honoraires annuels
• Temps de production : 30 minutes environ
• Valeur ajoutée : fidélisation, détection de besoins complémentaires

Ce niveau est un produit d'appel. Il ne génère pas de revenus directs mais crée de la valeur relationnelle et ouvre la porte vers les niveaux supérieurs. Un client à qui vous montrez qu'il lui manque 8 trimestres voudra naturellement aller plus loin.

Niveau 2 : Accompagnement complet

Le deuxième niveau inclut tout le contenu du niveau 1, enrichi de projections de départ (à plusieurs âges), de la rédaction de lettres de régularisation et d'un plan d'action concret.

• Cible : clients entre 50 et 62 ans, proches de la retraite
• Tarification : 500 à 1 500 EUR selon la complexité de la carrière
• Temps de production : 2 à 4 heures
• Valeur ajoutée : le client repart avec un dossier complet et des actions concrètes

C'est le coeur de l'offre retraite pour la plupart des cabinets. Le tarif est accessible pour le client (comparé au coût d'une erreur de pension sur 20 ans de retraite) et la marge est excellente pour le cabinet.

Niveau 3 : Délégation totale

Le troisième niveau est un service premium qui inclut tout le niveau 2 plus la prise en charge administrative complète : suivi des régularisations auprès des caisses, optimisation fiscale (rachat de trimestres, arbitrage PER), et accompagnement jusqu'à la liquidation effective de la retraite.

• Cible : dirigeants d'entreprise, professions libérales, hauts revenus
• Tarification : 2 000 à 5 000 EUR
• Temps de production : variable, souvent étalé sur 6 à 18 mois
• Valeur ajoutée : le client ne s'occupe de rien, vous gérez tout

Ce niveau justifie un tarif élevé parce qu'il absorbe une charge mentale et administrative considérable pour le client. Il est aussi le plus rentable en valeur absolue et génère souvent des recommandations de qualité.

Grille tarifaire type

Le tableau ci-dessous résume les trois niveaux de service avec leurs caractéristiques principales.

Comparaison avec le marché

Pour situer ces tarifs, il est utile de regarder ce que facturent les acteurs spécialisés. Les bilans retraite complets du marché se situent souvent entre 1 500 et 3 000 EUR pour un niveau équivalent à un accompagnement avancé. Les cabinets de courtage en protection sociale facturent généralement entre 800 et 2 000 EUR selon la complexité du dossier.

Votre positionnement en tant que CGP a un avantage : vous pouvez intégrer le bilan retraite dans une relation patrimoniale existante, ce qui justifie un tarif compétitif tout en maintenant une marge élevée grâce à la mutualisation du temps commercial.

Le workflow client en 5 étapes

Une offre retraite structurée repose sur un processus reproductible. Voici un workflow en cinq étapes que vous pouvez déployer dans votre cabinet.

Étape 1 : Collecte du RIS

Le point de départ est toujours le relevé individuel de situation du client. Demandez-lui de le télécharger depuis info-retraite.fr, le portail officiel des régimes de retraite français. Le document est disponible au format PDF et contient l'intégralité de la carrière enregistrée par les caisses.

Conseil pratique : envoyez à vos clients un email type avec les instructions pas à pas pour télécharger leur RIS. Cela évite les allers-retours et accélère la collecte. Certains clients confondent le RIS avec l'estimation indicative globale (EIG) ou avec un simple relevé de points Agirc-Arrco, donc soyez précis dans vos instructions.

Étape 2 : Audit automatisé

Une fois le RIS en main, importez-le dans un outil d'audit. Un logiciel comme Carriva, par exemple, analyse le relevé en quelques secondes et produit un rapport détaillant les anomalies détectées : trimestres manquants, revenus incohérents, régimes non renseignés, périodes de chômage ou de maladie non prises en compte.

L'automatisation de cette étape est ce qui rend l'offre retraite viable économiquement. Sans outil, l'audit d'un relevé de carrière de 35 ans prend facilement une heure. Avec un outil adapté, le rapport initial est disponible en moins d'une minute, et le conseiller peut se concentrer sur l'analyse et le conseil.

Étape 3 : Hypothèses de départ

L'étape suivante consiste à projeter les droits du client à plusieurs âges de départ. Un bon outil de simulation prend en compte les quelque 42 régimes obligatoires français et permet de modéliser différents scénarios : départ à l'âge légal (figé entre 62 ans et 9 mois et 63 ans et 9 mois selon la génération pour les départs à compter de septembre 2026, 64 ans seulement à partir de la génération 1969), départ anticipé pour carrière longue, départ différé avec surcote.

Pour chaque scénario, le client doit voir clairement : le montant de sa pension mensuelle brute et nette, le nombre de trimestres validés et manquants, et l'impact financier d'un report ou d'une anticipation. Ces projections sont la pièce maîtresse du bilan retraite, celle qui déclenche la prise de conscience et motive le passage à l'action. Pour comprendre les bornes d'âge applicables à chaque génération depuis le décalage récent, le rappel sur la réforme des retraites de 2023 et son impact sur le relevé de carrière est utile.

Étape 4 : Plan d'action

Sur la base de l'audit et des projections, vous élaborez un plan d'action personnalisé. Selon les cas, il peut inclure :

• La rédaction de lettres de régularisation auprès des caisses de retraite
• L'évaluation du coût et de la rentabilité d'un rachat de trimestres
• Des recommandations d'optimisation fiscale (versements PER, arbitrage entre capital et rente)
• Un calendrier de démarches à effectuer avant la date de départ souhaitée

Ce plan d'action est ce qui différencie un vrai conseil retraite d'un simple état des lieux. Le client ne repart pas seulement avec un diagnostic : il repart avec une feuille de route.

Étape 5 : Suivi annuel

La retraite n'est pas un sujet ponctuel. Les droits évoluent chaque année avec les nouvelles cotisations, les règles changent avec les réformes, et la situation personnelle du client peut évoluer (changement d'employeur, passage au statut indépendant, expatriation).

Proposez un re-audit annuel à chaque nouveau RIS. Ce suivi régulier est facile à mettre en place (quelques minutes par client si l'outil est bon), il renforce la fidélisation et il justifie des honoraires récurrents.

Les outils disponibles

Le choix de l'outil est déterminant pour la rentabilité de votre offre retraite. Voici les principales options sur le marché.

Carriva

Carriva est un outil d'audit retraite conçu pour les professionnels. Il permet d'importer un RIS au format PDF, de détecter automatiquement les anomalies, de projeter les droits sur plusieurs régimes et de générer des rapports personnalisés à l'image de votre cabinet. L'outil intègre également un CRM client et la gestion multi-conseillers.

Les points forts de Carriva sont la rapidité d'audit (quelques secondes), la couverture multi-régimes, et la possibilité de personnaliser les rapports avec votre marque. Le tarif est accessible, ce qui le rend adapté aux cabinets de toute taille.

Logiciels spécialisés historiques

Il existe des logiciels historiques orientés cabinets retraite, avec des fonctions avancées de simulation et de gestion de dossiers. Leur positionnement vise surtout les structures déjà très spécialisées, comme les experts retraite indépendants, avec un coût d'entrée souvent plus élevé pour un CGP qui démarre une offre retraite.

Excel maison

Certains conseillers construisent leurs propres tableurs de calcul retraite. Cette approche a le mérite d'être gratuite et de s'adapter exactement aux besoins du cabinet. En revanche, elle est chronophage à maintenir (les règles de calcul changent régulièrement), difficile à faire évoluer, et présente un risque d'erreur non négligeable. Un tableur qui n'a pas été mis à jour après une réforme peut produire des projections erronées, avec les conséquences que cela implique en termes de responsabilité professionnelle.

Quel outil choisir ?

Le choix dépend de votre volume de dossiers et de votre positionnement. Si vous traitez moins de 5 dossiers par mois, un tableur bien construit peut suffire au démarrage. Au-delà, l'investissement dans un outil dédié se rentabilise rapidement par le temps gagné et la fiabilité accrue. Quelle que soit l'option retenue, assurez-vous que l'outil est à jour des dernières réformes et qu'il couvre les régimes de retraite de vos clients.

Si vous êtes en phase de benchmark, commencez par le comparatif des logiciels d'audit retraite, puis regardez le détail de Carriva vs Factorielles pour évaluer plus concrètement l'écart entre un outil historique et une approche plus récente. Si votre contrainte principale est le budget, la page tarifs cabinet pour l'audit retraite ou la page tarifs Carriva vous donneront aussi un repère immédiat.

Les erreurs courantes des cabinets débutants

Lancer une offre retraite dans un cabinet CGP n'est pas compliqué, mais certaines erreurs reviennent régulièrement chez les cabinets qui se lancent sans préparation suffisante.

Sous-estimer le temps de formation initiale

Les régimes de retraite français sont complexes. Il ne suffit pas d'installer un outil pour devenir expert. Prévoyez un temps de formation sérieux : comprendre les mécanismes de la CNAV, de l'Agirc-Arrco, des indépendants (régime général + complémentaire RCI, ex-SSI) et des fonctionnaires est un prérequis. Comptez au minimum 2 à 3 semaines de formation, en combinant lectures, webinaires spécialisés et pratique sur des dossiers réels.

La bonne nouvelle, c'est que cette expertise se construit progressivement. Après une vingtaine de dossiers, les cas les plus courants deviennent routiniers. Et les cas complexes sont précisément ceux qui justifient les tarifs les plus élevés.

Ne pas facturer le service

C'est l'erreur la plus fréquente. Beaucoup de CGP commencent par offrir le bilan retraite gratuitement, en espérant que cela génèrera des ventes de produits financiers. Le problème est double : d'une part, ce qui est gratuit est perçu comme ayant peu de valeur ; d'autre part, vous créez une habitude difficile à inverser.

La solution est de facturer dès le départ, même si le tarif est modeste au début. Un audit à 300 EUR est mieux qu'un audit gratuit, parce qu'il positionne votre travail comme une expertise, pas comme un service annexe. Vous pouvez toujours offrir le niveau 1 (audit simple) aux clients existants et facturer les niveaux 2 et 3.

Oublier la mise à jour annuelle

Un bilan retraite n'est pas un document figé. Les droits du client évoluent chaque année, les régularisations modifient les trimestres validés, et les réformes changent les règles du jeu. Un dossier client qui n'est pas mis à jour perd de sa pertinence et expose votre cabinet à un risque de conseil obsolète.

Mettez en place un processus de re-audit annuel systématique. C'est aussi l'occasion de reprendre contact avec vos clients et de détecter de nouveaux besoins en gestion de patrimoine.

Ne pas documenter les sources légales

Chaque recommandation que vous faites dans un bilan retraite doit être traçable. Si vous conseillez un rachat de trimestres, documentez l'article de loi qui le permet et les conditions d'éligibilité. Si vous détectez une anomalie, référencez la circulaire de la CNAV applicable.

Cette rigueur est essentielle pour deux raisons : elle protège votre cabinet en cas de litige, et elle renforce la crédibilité de vos rapports auprès des clients. Un rapport qui cite ses sources inspire confiance. Un rapport sans référence ressemble à un avis personnel.

Conclusion

La retraite est un sujet qui concerne tous vos clients, qui génère une forte demande et qui reste largement sous-exploité par les CGP en France. Structurer une offre en trois niveaux, s'équiper d'un outil adapté et mettre en place un workflow reproductible vous permet de lancer cette activité rapidement, avec une marge attractive et un impact direct sur la fidélisation de votre portefeuille.

Le marché est encore jeune et les positions ne sont pas prises. Les cabinets qui se structurent maintenant sur le sujet de la retraite auront un avantage concurrentiel durable. La question n'est plus de savoir si vos clients ont besoin d'un accompagnement retraite. La question est de savoir si c'est vous qui le leur proposerez, ou quelqu'un d'autre.

Pour passer de la théorie au test terrain, vous pouvez lancer un audit gratuit sur un RIS réel, consulter le comparatif des logiciels d'audit retraite ou vérifier directement les offres Carriva.