7 erreurs fiscales retraite des dirigeants (PER, SAM, TNS)

Introduction

Les dirigeants d'entreprise ont des parcours de retraite atypiques. Gérants majoritaires de SARL, présidents de SAS, travailleurs non salariés en entreprise individuelle : chacun de ces statuts implique des régimes de cotisation différents, des assiettes de calcul distinctes, et des options fiscales que les salariés classiques n'ont jamais à considérer.

À cela s'ajoutent des revenus souvent variables d'une année à l'autre, des arbitrages permanents entre rémunération et dividendes, et des changements de structure juridique au fil de la vie de l'entreprise. Le tout crée un terrain fertile pour les erreurs de planification, notamment lorsque le départ à la retraite approche.

Le problème est que ces erreurs ne se révèlent souvent qu'au moment de la liquidation des droits, quand il est trop tard pour corriger le tir. Une rémunération mal calibrée les dernières années, un rachat de trimestres jamais envisagé, un PER sous-utilisé : chaque décision mal prise peut représenter plusieurs dizaines de milliers d'euros de manque à gagner sur l'ensemble de la retraite.

Ce guide passe en revue les 7 erreurs les plus fréquentes que nous observons chez les dirigeants qui préparent leur départ. Pour chacune, nous expliquons le mécanisme en jeu, la référence légale applicable, et la stratégie pour éviter le piège.

Erreur 1 : Ne pas optimiser la dernière année de rémunération

C'est probablement l'erreur la plus coûteuse et la moins visible. Le calcul de la pension de retraite de base repose sur le Salaire Annuel Moyen (SAM), défini par l'article L351-1 du Code de la Sécurité sociale. Le SAM correspond à la moyenne des salaires annuels revalorisés des 25 meilleures années de carrière.

Le mécanisme du piège

Les dirigeants qui approchent de la retraite ont souvent tendance à réduire leur rémunération au profit de dividendes, pour optimiser l'impôt sur les sociétés ou limiter les charges sociales. Cette stratégie peut se justifier fiscalement, mais elle a un effet collatéral majeur : si les dernières années de rémunération sont faibles, elles peuvent remplacer de bonnes années dans le calcul du SAM.

Prenons un exemple concret. Un dirigeant a eu 22 très bonnes années de revenus entre 40 et 62 ans, avec des salaires proches du plafond de la Sécurité sociale (PASS : 48 060 euros en 2026). À 63 ans, il décide de ne se verser que 20 000 euros de rémunération et de prendre le reste en dividendes. Si cette année entre dans les 25 meilleures (ce qui est probable si les premières années de carrière étaient moins bien rémunérées), elle fait baisser la moyenne.

L'impact chiffré

Chaque euro de SAM en moins se répercute sur la pension pendant toute la durée de la retraite. Pour un SAM réduit de 2 000 euros, la perte annuelle de pension est d'environ 1 000 euros (à taux plein de 50 %). Sur 25 ans d'espérance de vie à la retraite, cela représente 25 000 euros de manque à gagner cumulé.

La stratégie

Avant de réduire la rémunération en fin de carrière, il est impératif de simuler l'impact sur le SAM. Dans certains cas, il est plus rentable de maintenir ou augmenter la rémunération la dernière année, même si cela génère des cotisations sociales supplémentaires. Le surcoût de cotisations sera largement compensé par l'amélioration de la pension à vie.

La règle à retenir : l'arbitrage rémunération/dividendes ne doit jamais se faire uniquement sur des critères fiscaux immédiats. L'impact retraite doit être intégré dans le calcul.

Erreur 2 : Oublier le rachat de trimestres avant 67 ans

Le rachat de trimestres est l'un des leviers les plus puissants pour améliorer sa retraite, et pourtant il reste massivement sous-utilisé par les dirigeants. Le dispositif est encadré par l'article L351-14-1 du Code de la Sécurité sociale pour le rachat classique (dit « Fillon »). Les cotisations de rachat sont déductibles du revenu imposable, sans plafond, au titre de l'article 83, 1° du Code Général des Impôts pour les salariés et assimilés salariés, ou de l'article 154 bis du Code Général des Impôts pour les travailleurs non salariés. Cette déduction est distincte de l'enveloppe PER : le rachat ne transite pas par le plan et ne consomme pas le plafond épargne retraite.

Ce que permet le rachat

Le rachat de trimestres permet de faire valider jusqu'à 12 trimestres correspondant à des périodes d'études supérieures ou à des années civiles incomplètes (années où moins de 4 trimestres ont été validés). Deux options existent :

• Option « taux seul » : le trimestre racheté améliore uniquement le taux de calcul de la pension (réduit la décote). C'est l'option la moins chère.
• Option « taux + durée d'assurance » : le trimestre améliore à la fois le taux et la durée d'assurance utilisée dans le calcul. C'est l'option la plus complète, mais aussi la plus onéreuse.

Le coût et la rentabilité

Le coût d'un trimestre racheté varie selon l'âge au moment du rachat, le revenu de référence, et l'option choisie. En ordre de grandeur, il faut compter entre 3 000 et 7 000 euros par trimestre pour un dirigeant à revenus moyens à élevés.

La rentabilité est directe : chaque trimestre manquant entraîne une décote de 1,25 % par trimestre sur le taux de liquidation (0,625 point retranché au taux plein de 50 %), appliquée à vie, dans la limite de 20 trimestres (25 % au maximum). Pour une pension brute de 1 800 euros par mois, un seul trimestre de décote coûte environ 22,50 euros par mois, soit 270 euros par an, soit 6 750 euros sur 25 ans (au titre de la seule décote sur le taux de liquidation). Un rachat à 5 000 euros est donc amorti en moins de 19 ans, souvent bien moins quand on tient compte de l'avantage fiscal.

La fenêtre optimale

La période idéale pour racheter des trimestres se situe entre 55 et 62 ans. À cet âge, le coût du trimestre est encore modéré (il augmente avec l'âge), et le dirigeant est souvent dans une tranche marginale d'imposition (TMI) élevée (30 % ou 41 %), ce qui maximise l'avantage fiscal de la déduction.

Après 62 ans, le coût du trimestre augmente significativement. Après 67 ans, le rachat n'a plus d'intérêt puisque le taux plein est automatiquement accordé.

Erreur 3 : Confondre régime TNS et assimilé salarié

Cette confusion est à l'origine de très nombreuses mauvaises surprises au moment du calcul des droits à la retraite. Le statut social du dirigeant détermine le régime d'affiliation, et donc l'ensemble des règles applicables.

Les deux régimes

• Gérant majoritaire de SARL ou d'EURL : le dirigeant est travailleur non salarié (TNS). Il relève de la Sécurité sociale des indépendants (SSI), anciennement RSI. Ses cotisations retraite sont calculées sur ses revenus professionnels déclarés.
• Président de SAS ou de SASU : le dirigeant est assimilé salarié. Il cotise au régime général de la Sécurité sociale et à l'Agirc-Arrco pour la complémentaire. Ses cotisations sont assises sur sa rémunération brute.

Les différences majeures

Le régime des TNS est historiquement moins généreux que le régime général sur plusieurs points :

• Validation des trimestres : un TNS doit atteindre un seuil minimum de revenus pour valider 4 trimestres dans l'année. En 2026, il faut un revenu annuel d'au moins 7 212 euros (600 fois le SMIC horaire de 12,02 €, soit 150 × SMIC × 4). Un dirigeant qui se verse une rémunération faible peut ne valider que 1 ou 2 trimestres.
• Retraite complémentaire : les TNS cotisent à des régimes complémentaires spécifiques (régime complémentaire des indépendants) dont les modalités diffèrent de l'Agirc-Arrco.
• Assiette de calcul : pour un TNS, l'assiette inclut les revenus nets professionnels. Pour un assimilé salarié, c'est le salaire brut. Les deux ne sont pas équivalents.

Le piège du changement de statut

L'erreur la plus fréquente survient lorsqu'un dirigeant change de statut en cours de carrière, par exemple en passant d'une SARL (TNS) à une SAS (assimilé salarié), ou inversement. Ce changement entraîne un changement de caisse d'affiliation, et les droits acquis dans chaque régime ne se cumulent pas de la même manière.

Il est essentiel de vérifier, avant tout changement de structure juridique, que la continuité des droits retraite est préservée. Un relevé de carrière inter-régimes permet de s'en assurer.

Erreur 4 : Ne pas anticiper le passage IS vers IR en fin de carrière

Certains dirigeants envisagent de passer de l'impôt sur les sociétés (IS) à l'impôt sur le revenu (IR) dans les dernières années d'activité, notamment pour « sortir » les bénéfices de l'entreprise à titre personnel. Cette stratégie, parfois pertinente fiscalement, peut avoir des conséquences inattendues sur les droits à la retraite.

Le mécanisme

Sous le régime de l'IS, le dirigeant perçoit une rémunération de gérance ou de présidence, distincte du bénéfice de la société. C'est cette rémunération qui constitue l'assiette de ses cotisations sociales et qui entre dans le calcul de ses droits à la retraite.

Sous le régime de l'IR (option possible pour les SARL et SAS sous conditions), le bénéfice de l'entreprise est directement imposé au nom du dirigeant. Pour un gérant majoritaire TNS, l'assiette de cotisations sociales devient le bénéfice net de l'entreprise. Pour un président de SAS, la situation est plus complexe car l'IR ne modifie pas automatiquement le statut social.

Les risques

Le passage à l'IR peut entraîner plusieurs effets non désirés :

• Augmentation brutale de l'assiette de cotisations : si le bénéfice de l'entreprise est supérieur à la rémunération habituelle du dirigeant, les cotisations sociales augmentent fortement. Cela peut être positif pour la retraite (meilleur SAM), mais négatif pour la trésorerie.
• Réduction de l'assiette : à l'inverse, si l'entreprise est en phase de ralentissement, le bénéfice déclaré peut être inférieur à l'ancienne rémunération, avec un impact négatif sur le SAM.
• Incohérence entre les exercices : un passage IS vers IR en cours de carrière crée une rupture dans la logique de rémunération, ce qui complique la reconstitution du parcours pour le calcul des droits.

La règle

L'arbitrage entre IS et IR en fin de carrière ne doit jamais se faire uniquement sur des critères d'imposition immédiate. Il faut systématiquement simuler l'impact sur les cotisations retraite, le SAM, et la pension projetée. Un gain fiscal de quelques milliers d'euros peut masquer une perte de pension bien supérieure sur la durée.

Erreur 5 : Sous-utiliser le PER (Plan d'Epargne Retraite)

Le Plan d'Epargne Retraite, instauré par la loi PACTE de 2019, est un outil de préparation à la retraite particulièrement avantageux pour les dirigeants. Pourtant, de nombreux dirigeants n'utilisent pas la totalité de leur enveloppe de déduction, voire n'ont pas ouvert de PER du tout.

Les plafonds de déduction

Le PER individuel offre une déduction des versements du revenu imposable, dans la limite de :

• 10 % du PASS de l'année N-1 (soit 4 710 euros pour les versements 2026, sur la base du PASS 2025 à 47 100 euros), ou
• 10 % des revenus professionnels plafonnés à 8 fois le PASS (soit un maximum de déduction de 37 680 euros pour les versements 2026 pour le PER individuel).

Pour les travailleurs non salariés (TNS), un plafond additionnel est prévu par l'article 154 bis du Code Général des Impôts (ancien dispositif Madelin, désormais intégré au PER). Ce plafond additionnel permet de déduire jusqu'à 15 % de la fraction du bénéfice comprise entre 1 et 8 PASS, en plus du plafond de base. Pour un dirigeant TNS à revenus élevés, le plafond total de déduction peut dépasser 80 000 euros par an.

L'erreur du plafond non consommé

Le Code Général des Impôts prévoit que les plafonds de déduction non utilisés sont reportables (article 163 quatervicies CGI). La loi de finances pour 2026 a allongé ce report de 3 à 5 ans pour les plafonds générés à compter de 2026 ; les plafonds 2022 à 2025 restent soumis à la règle de 3 ans. En pratique, un dirigeant qui n'a rien versé sur son PER pendant plusieurs années dispose d'une enveloppe cumulée encore plus importante qu'auparavant.

De plus, il est possible de mutualiser les plafonds au sein d'un couple marié ou pacsé. Le conjoint du dirigeant peut utiliser son propre plafond non consommé, ce qui double potentiellement la capacité de versement déductible.

La nouvelle limite des 70 ans (LF 2026)

La loi de finances pour 2026 a également supprimé la déductibilité des versements sur PER après 70 ans (au 1er janvier 2026). Cette mesure concerne le PER individuel, le PER collectif et le PER obligatoire. Pour les dirigeants qui prolongent leur activité au-delà de 70 ans, la fenêtre d'optimisation fiscale via le PER est désormais fermée. Les stratégies de versement massif en fin de carrière doivent donc être planifiées avant cet âge.

La sortie en capital

Contrairement aux anciens contrats Madelin qui imposaient une sortie en rente viagère, le PER permet une sortie en capital à 100 % au moment de la retraite. Mieux encore, une sortie anticipée en capital est possible pour l'achat de la résidence principale, ce qui constitue un avantage unique.

La stratégie pour les dirigeants

Les trois ou quatre dernières années avant la retraite sont idéales pour maximiser les versements sur le PER. Le dirigeant est encore en activité (revenus élevés, TMI haute), et le plafond cumulé des années non consommées est souvent important. Un versement massif sur le PER permet à la fois de réduire l'imposition immédiate et de constituer un capital retraite complémentaire.

Erreur 6 : Ignorer le cumul emploi-retraite libéralisé

Depuis la réforme des retraites de 2023 (loi du 14 avril 2023, codifiée à l'article L161-22 du Code de la Sécurité sociale modifié par la LFRSS 2023, loi n° 2023-270 du 14 avril 2023), le cumul emploi-retraite a été profondément réformé. Il génère désormais de nouveaux droits à pension, ce qui change radicalement son intérêt pour les dirigeants.

L'ancien et le nouveau régime

Avant la réforme, le cumul emploi-retraite permettait de continuer à travailler après la liquidation de sa pension, mais les cotisations versées pendant cette période étaient « à fonds perdus » : elles ne généraient aucun droit supplémentaire.

Depuis le 1er septembre 2023, les cotisations versées dans le cadre du cumul emploi-retraite créent des droits à une seconde pension. Cette seconde pension est calculée selon les règles classiques du régime de base, avec un plafond fixé à 5 % du PASS par an, soit environ 2 403 euros par an en 2026 (5 % × 48 060 €).

Les conditions

Pour bénéficier du cumul emploi-retraite libéralisé (sans plafonnement des revenus), il faut remplir trois conditions cumulatives :

• Avoir liquidé sa pension à taux plein (soit par la durée d'assurance, soit par l'âge de 67 ans).
• Avoir liquidé l'ensemble de ses pensions de base et complémentaires, dans tous les régimes d'affiliation.
• Avoir atteint l'âge légal de départ (64 ans pour les générations nées à partir de 1969, calendrier post-LFSS 2026).

L'opportunité pour les dirigeants

Les dirigeants d'entreprise sont particulièrement bien placés pour profiter de ce dispositif. Beaucoup souhaitent continuer leur activité au-delà de l'âge légal, soit par choix personnel, soit par nécessité (transmission en cours, activité de conseil). Le cumul emploi-retraite libéralisé leur permet de :

• Percevoir leur pension tout en continuant à se rémunérer.
• Acquérir des droits supplémentaires grâce aux cotisations versées pendant la période de cumul.
• Optimiser la transition entre activité et retraite complète, sans rupture brutale de revenus.

La seconde pension est liquidable à tout moment après la cessation de l'activité en cumul. Elle vient s'ajouter à la première pension, sans condition de durée minimale.

Erreur 7 : Ne pas vérifier son relevé de carrière

C'est paradoxalement l'erreur la plus simple à éviter, et pourtant la plus répandue. Le relevé individuel de situation (RIS), prévu par l'article L161-17 du Code de la Sécurité sociale, récapitule l'ensemble des droits acquis dans tous les régimes de retraite obligatoires. Il est censé être envoyé automatiquement tous les 5 ans à partir de 35 ans, et accessible en ligne sur info-retraite.fr.

Pourquoi les relevés des dirigeants sont souvent erronés

Les parcours de dirigeants cumulent les facteurs de risque d'erreur sur le relevé de carrière :

• Les périodes TNS sont souvent mal déclarées. Le passage du RSI à la SSI puis l'intégration au régime général en 2020 a généré de nombreuses anomalies dans les bases de données. Des trimestres ont été perdus, des assiettes de cotisation mal reportées, des années entières parfois absentes du relevé.
• Les changements de caisse brouillent les pistes. Un dirigeant qui passe de gérant TNS à président assimilé salarié change de caisse d'affiliation. Si la transition n'est pas correctement signalée, les trimestres cotisés dans l'ancien régime peuvent ne pas apparaître sur le nouveau relevé.
• Les cotisations minimales non atteintes créent des trous. Un gérant majoritaire qui se verse une rémunération faible pendant plusieurs années peut ne valider que 1 ou 2 trimestres par an, alors qu'il pense en valider 4. Ces années incomplètes apparaissent sur le relevé, mais passent souvent inaperçues.
• Les périodes de multi-activité sont mal gérées. Un dirigeant qui cumule une activité salariée et une activité indépendante (par exemple, salarié à temps partiel dans un groupe et gérant d'une holding personnelle) cotise dans deux régimes simultanément. La coordination des droits entre les deux régimes est une source fréquente d'erreurs.

Les erreurs les plus courantes

Parmi les anomalies que nous constatons le plus fréquemment sur les relevés de carrière des dirigeants :

• Trimestres manquants sur les premières années d'activité indépendante (période RSI).
• Revenus sous-déclarés pour les années où le dirigeant était en TNS avec des revenus faibles.
• Absence de report des trimestres cotisés lors d'un changement de statut juridique de l'entreprise.
• Double comptage ou au contraire absence de comptage des périodes de cumul d'activités.
• Erreurs sur les périodes assimilées (chômage, maladie, maternité) qui ne sont pas correctement rattachées au bon régime.

La solution

La vérification du relevé de carrière devrait être la première étape de toute démarche de préparation à la retraite. Pas la dernière. Un relevé erroné fausse l'ensemble des simulations ultérieures : le nombre de trimestres validés, le SAM estimé, la date de départ optimale, l'opportunité d'un rachat.

Le RIS disponible sur info-retraite.fr est un bon point de départ, mais il ne suffit pas. Il faut le croiser avec les attestations de cotisations de chaque caisse, vérifier année par année la cohérence des montants, et identifier les périodes à risque (changements de statut, années de faible rémunération, périodes de cumul).

Conclusion

Ces 7 erreurs ont un point commun : elles résultent toutes d'une approche cloisonnée de la gestion patrimoniale. Le fiscal d'un côté, le social de l'autre, la retraite dans un troisième tiroir. Or, pour un dirigeant, ces trois dimensions sont indissociables. Chaque décision de rémunération, chaque choix de structure juridique, chaque arbitrage IS/IR a des répercussions directes sur les droits à la retraite.

La bonne nouvelle, c'est que la plupart de ces erreurs peuvent être évitées ou corrigées, à condition d'agir suffisamment tôt. Le rachat de trimestres, l'optimisation du PER, le calibrage de la dernière année de rémunération : tous ces leviers sont accessibles, mais ils perdent de leur efficacité à mesure que le départ approche.

Le point de départ de toute stratégie de retraite pour un dirigeant, c'est un relevé de carrière fiable et vérifié. Sans ce socle, les simulations sont fausses, les projections hasardeuses, et les décisions potentiellement coûteuses.

Faites auditer votre relevé de carrière

Avant d'optimiser, commencez par vérifier. Un audit de votre relevé de carrière permet d'identifier les trimestres manquants, les anomalies de report, et les opportunités d'optimisation propres à votre situation. Si vous êtes gérant majoritaire ou indépendant, notre guide retraite des dirigeants TNS rassemble les pièges propres à votre statut.

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